自考“企业管理概论”知识点汇总（17）

市场营销工作的性质和内容
　　一、企业市场营销工作的性质和地位
　　1、企业市场营销工作的性质
　　是生产过程在流通过程的延续。
　　2、企业市场营销工作的地位
　　二、市场营销工作的作用
　　1、市场营销工作的基本作用
　　解决生产与消费的矛盾。
　　2、市场营销工作的具体作用
　　⑴保证作用；
　　⑵桥梁作用；
　　⑶指导作用；
　　⑷促进作用。
　　三、企业市场营销工作的内容
　　简述企业市场营销工作的内容
　　1、市场调研。
　　2、目标市场选择。
　　3、产品开发。
　　4、产品定价。
　　5、销售渠道选择。
　　6、产品促销。
　　7、产品储存和运输工作。
　　8、承接订货和销售服务。
　　市场细分
　　一、市场细分的含义和必要性
　　1、市场细分的含义
　　市场细分是指根据众多用户或消费者不同需求的特点，把企业某一产品的总体市场，划分为若干个用户群或消费者群的分类过程。即细小市场的分类过程。
　　2、市场细分的必要性
　　⑴掌握不同顾客的需求特点；
　　⑵发现市场缝隙；
　　⑶确定重点目标市场。
　　二、市场细分的标志
　　按产品的用途划分为消费品市场、生产资料产品市场。
　　1、消费品市场细分的标志
　　⑴人口；
　　⑵地理区划；
　　⑶购买心理；
　　⑷购买行为。
　　2、生产资料产品市场细分的标志
　　⑴企业规模；
　　⑵客户使用要求；
　　⑶产业、行业特点；
　　⑷地理区划。
　　三、市场细分的要求
　　市场选择与市场开拓
　　一、市场调研
　　1、研究顾客的购买规律
　　⑴需要引起购买动机，由购买动机产生购买行为的规律；
　　⑵由购买动机产生购买行为经理心理发展过程的规律
　　产生购买动机；购买目标；强化购买动机；选择比较；购买商品。
　　⑶购买商品的行为过程规律
　　2、研究生产经营者的销售规律
　　诱导需求、激发动机；吸引目标；克服困难；推销产品；实现销售。
　　二、市场选择
　　1、选择目标市场的条件
　　⑴有一定的购买力；
　　⑵有一定的尚未满足的需求；
　　⑶本企业具有一定的优势。
　　2、选择目标市场应处理好的几个关系
　　⑴市场面的多与少、大与小的关系；
　　⑵重点市场和一般市场的关系；
　　⑶本地市场和外地市场的关系；
　　⑷国内市场和国外市场的关系；
　　⑸当前市场和长远市场的关系。
　　三、市场开拓
　　1、产品市场定价策略
　　产品的市场地位是指在目标市场上有目的树立本企业产品的形象，确立其位置。
　　⑴避强策略；
　　⑵雷同策略；
　　实施的两个情况：一是本企业实力相当；二是目标市场的需求量很大。
　　⑶超强策略。
　　2、进入市场的空间策略
　　⑴先进后远策略；
　　⑵先远后进策略；
　　⑶齐头并进策略。
　　3、进入市场的时间策略
　　⑴提早进入市场；
　　⑵适中进入市场；
　　⑶较晚进入市场。
　　4、进入市场的方法策略
　　简述市场细分的要求
　　1、划分特征的可衡量性。
　　2、市场开发的效益性：要有一定的市场容量，不能过细也不能过粗。
　　3、进入市场可行性。
　　4、划分标志的动态性。