全国2017年4月自考现代谈判学真题答案及评分参考

　　一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

　　1、D2、C3、A4、B5、D

　　6、C7、B8、A9、B10、C

　　11、A12、D13、C14、B15、D

　　16、A17、B18、C19、D20、A

　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

　　21、ABCDE 22、ABCD 23、BCD 24、AE 25、AB

　　三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

　　26、是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。

　　27、为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶。

　　28、是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言。

　　29、就是把本类不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。

　　30、是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。

　　四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)

　　31、①谈判是人的理性行为;(1分)

　　②谈判是参与者的互动;(1分)

　　③谈判是参与者的合作;(1分)

　　④谈判是参与者的竞争;(1分)

　　⑤谈判是复杂性的活动。(1分)

　　32、①群体规范影响整体观念;(2分)

　　②群体规范影响认识标准;(1分)

　　③群体规范影响行为定向;(1分)

　　④群体规范影响从众行为。(1分)

　　33、动机就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。(1分)

　　①动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因;(1分)

　　②动机为个体行为支出目标;(1分)

　　③动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡;(1分)

　　④动机使个体明确其行为的意义。(1分)

　　34、①宏观与微观相结合;(1分)

　　②静态与动态相结合;(1分)

　　③当前与长远相结合;(1分)

　　④定性与定量相结合;(1分)

　　⑤合理与合意相结合。(1分)

　　35、①忍耐等待;

　　②以攻为守;

　　③利用自尊;

　　④利用权限;

　　⑤设立限制;

　　⑥不开先例。

　　【评分参考】答对1点给1分，任答对5点给满分5分。

　　五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

　　36、(1)谈判基本严肃的构成：(1分)

　　谈判主体，可以区分为行为主体和关系主体;(1分)谈判客体，是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容;(1分)谈判媒介，语言传播是谈判的中介;(1分)谈判目的，谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。(1分)

　　(2)艳萍的基本要素的组合;(1分)

　　①两个主体与一个客体：称为双边单一型谈判，常用于购买商品时的讨价还价。(1分)

　　②两个主体与多个客体：是指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题进行洽谈。称为双边统筹型谈判，是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。(2分)

　　③多个主体与多个客体：是指代表多个方面(两个以上)利益的谈判人员为解决多个问题(两个或两个以上)而进行磋商。称为多边统筹型谈判。(1分)

　　37、①兼顾相关方面的需要或利益;(1分)

　　②满足谈判主体的客观需要;(1分)

　　③提高谈判主体对满足需要的认识;(2分)

　　④确立适宜的谈判目标;(2分)

　　⑤使谈判主体明确目标;(2分)

　　⑥将工作成绩与利益相联系。(2分)

　　六、案例分析题(10分)

　　38、(1)日本厂商运用了“投石问路法”的谈判技巧。

　　投石问路是指有针对地、有明确的目的地向对方提出问题，转移对方的注意力，通过对方的回答探测其真实意图。日本厂商就是通过转移对方注意力的方式，间接的得到自己想要的答案。(3分)

　　(2)日本厂商巧妙地运用了期限策略，迫使圣伯伦接受一切谈判条件。(3分)

　　(3)如果碰到这种情况，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限。(4分)

福建自考培训报名入口

请选择您的报考层次 大专 本科 专本套读

提交报名信息 重置信息

我已阅读并同意《用户隐私条款》

个人信息授权与保护声明

关闭

鉴于网络的特性，本网站将无可避免地与您产生直接或间接的互动关系，故特此说明本网站对用户个人信息所采取的收集、使用和保护政策，请您务必仔细阅读：

信息收集范围

我们根据合法、正当、必要的原则，仅收集为您提供服务所必要的信息。包括：

1、您在使用我们服务时主动提供的信息

(2)您通过电话咨询方式提供的姓名、电话、住址、微信/QQ、备注等信息。

(3)您在使用网上咨询服务所提供的姓名、电话、住址、微信/QQ、备注等信息。

(4)您参与我们线上活动时填写的调查问卷中可能包含您的姓名、电话、地址等信息。

我们的部分服务可能需要您提供特定的个人敏感信息来实现特定功能。

若您选择不提供该类信息，则可能无法正常使用服务中的特定功能，但不影响您使用服务中的其他功能。

若您主动提供您的个人敏感信息，即表示您同意我们按本政策所述目的和方式来处理您的个人敏感信息。

本次报名数据服务由本网站提供，本网站不承担由于内容的不一致性所引起的一切争议和法律责任，报名结果以最终辅导报名系统为准。

信息使用用途

我们严格遵守法律法规的规定及与用户的约定，将收集的信息用于以下用途。若我们超出以下用途使用您的信息，我们将再次向您进行说明，并征得您的同意。

1、通过微信、电话形式建立沟通，向您提供学历咨询服务。

2、满足您的个性化需求。例如，学历途径规划、学历评估等。

3、项目开发和服务优化。例如，通过您的咨询问题及服务过程中您的建议等，优化我们的服务。

4、向您推荐您可能感兴趣的学校、资讯等。

5、学校推荐。例如，我们会根据您的具体要求以您所具备的条件向您推荐合适的院校。

为了让您有更好的体验、改善我们的服务或经您同意的其他用途，在符合相关法律法规的前提下，我们可能将通过某些服务所收集的信息用于我们的其他服务。例如，将您在使用我们某项服务时的信息，用于另一项服务中向您展示个性化的内容或广告、用于用户研究分析与统计等服务。

信息保护

我们仅在本《隐私政策》所述目的所必需的期间和法律法规要求的时限内保留您的个人信息。

本网站将对您所提供的资料进行严格的管理及保护，本网站将使用相应的技术，防止您的个人资料丢失、被盗用或遭篡改。

当政府机关依照法定程序要求本网站披露个人资料时，本网站将根据执法单位之要求或为公共安全之目的提供个人资料。在此情况下之任何披露，本网站均得免责。

由于您将用户密码告知他人或与他人共享注册帐户，由此导致的任何个人资料泄露。任何由于计算机问题、黑客政击、计算机病毒侵入或发作、因政府管制而造成的暂时性关闭等影响网络正常经营之不可抗力而造成的个人资料泄露、丢失、被盗用或被篡改情况时本网站亦毋需承担任何责任。

未成年人保护

本网站将建立和维持一合理的程序，以保护未成年人个人资料的保密性及安全性。本网站郑重声明：任何16岁以下的未成年人参加网上活动应事先得到家长或其法定监护人的可经查证的同意。若您是未成年人的监护人，当您对您所监护的未成年人的个人信息有相关疑问时，请通过与我们联系。

适用范围

我们的所有服务均适用本政策。但某些服务有其特定的隐私指引/声明，该特定隐私指引/声明更具体地说明我们在该服务中如何处理您的信息。如本政策与特定服务的隐私指引/声明有不一致之处，请以该特定隐私指引/声明为准。

您必须完全同意以上协议才能使用本网站的在线报名服务。